Después del Supermartes, todo indica que la elección presidencial de Estados Unidos de noviembre será una revancha entre Joe Biden y Donald Trump. Lo más interesante es que se va a definir en sólo seis estados indecisos.

Las elecciones presidenciales estadounidenses no se ganan con el voto popular, sino en un colegio electoral. Los ciudadanos emiten sus votos para decidir quién obtiene los votos de sus estados en el colegio electoral, de acuerdo con la población de cada entidad. Hay 538 votos electorales en juego, de los cuales se necesitan 270 para ganar. Los resultados en la mayoría de los estados son ya predecibles. Por eso, la contienda se resolverá en Arizona, Georgia, Michigan, Nevada, Pennsylvania y Wisconsin.

Por su parte, quien resulte triunfadora en la elección presidencial de México tendrá que pensar rápidamente en la forma en que negociará con el próximo presidente de Estados Unidos. La relación bilateral será muy compleja. Migración, seguridad, drogas, frontera, comercio, inversión, nearshoring, agua, medio ambiente, China y muchos temas delicados estarán en la agenda. La revisión del T-MEC no podrá dejarse a los aficionados. Por eso, dominar el arte de la negociación es más crítico que nunca.

Hace muchos años leí el entretenido manual del diplomático francés François de Callières (1645-1717) “Sobre la manera de negociar con los príncipes”. Es una obra maestra atemporal que ofrece conocimientos invaluables sobre el arte de la diplomacia y la negociación. Publicado originalmente en 1716, tiene vigencia hoy. Brinda una guía completa para navegar las complejidades de las relaciones internacionales.

Partiendo de su amplia experiencia como diplomático en la corte del rey Luis XIV, Callières ofrece consejos prácticos. Sus conocimientos sobre el oficio diplomático son tan relevantes hoy como lo fueron hace siglos y sirven como una guía para los diplomáticos que bregan por las complejidades del mundo moderno con habilidad, gracia e integridad.

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Es una obra de profunda sabiduría y perspicacia. Se caracteriza por su claridad, elocuencia y profundidad de pensamiento. Sus observaciones sobre la naturaleza humana, la política y la diplomacia ofrecen lecciones eternas.

Uno de los temas centrales del consejo de Callières es la importancia de la prudencia y la discreción en la negociación. Destaca la necesidad de que los negociadores actúen con cautela y moderación, evitando riesgos y trampas innecesarios.

Otro aspecto clave es la relevancia de la preparación y la recopilación de información. Subraya la necesidad de comprender a fondo la propia posición y la de la otra parte. Esto implica investigación, análisis y previsión meticulosos para anticipar posibles desafíos y oportunidades durante el proceso de negociación.

Además, destaca la necesidad de la adaptabilidad y flexibilidad en la negociación. Reconoce la naturaleza dinámica de las interacciones diplomáticas y aconseja a los negociadores que tengan la mente abierta y respondan a las circunstancias cambiantes. Esto requiere la capacidad de improvisar y ajustar las estrategias en consecuencia, sin dejar de centrarse en los objetivos finales de la negociación.

También destaca el valor de la credibilidad y la integridad. Advierte contra el engaño. La honestidad y la transparencia son la base para generar confianza entre las partes. Y la confianza es esencial para fomentar relaciones productivas y alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos.

El consejo de Callières sigue siendo notablemente relevante en el contexto contemporáneo de la compleja y desafiante negociación de México con Estados Unidos para fortalecer la cooperación.

Callières ofreció un tesoro de consejos para los negociadores que, aunque escritos hace siglos, siguen siendo notablemente relevantes en el mundo actual:

  1. Enfatizó el papel crucial de la honestidad y la integridad en la generación de confianza durante las negociaciones. Sostuvo que una reputación de veracidad y sinceridad fomenta la confianza y el respeto, creando, en última instancia, un terreno más fértil para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos.
  2. Señaló que es imprescindible desarrollar habilidades de comunicación persuasiva. Aconsejó a los negociadores que presentaran argumentos de manera lógica y elocuente, adaptando su enfoque a la audiencia específica y al contexto cultural.
  3. El respeto no es simplemente una cortesía, es una necesidad estratégica. Reconocer los intereses y perspectivas de la contraparte fomenta empatía y facilita la búsqueda de puntos en común, lo que en última instancia conduce a soluciones más sostenibles.
  4. Las negociaciones exitosas rara vez ocurren de la noche a la mañana. Destacó la importancia de la paciencia y la perseverancia. Aconsejó a los negociadores que evitaran tomar decisiones apresuradas y se mantuvieran flexibles durante todo el proceso, adaptando las estrategias según fuera necesario.
  5. Reconoció el poder del silencio en la negociación. Aconsejó utilizar el silencio estratégico para animar a la otra parte a revelar sus verdaderas intenciones y evitar hacer concesiones prematuramente.
  6. Encontrar puntos en común suele ser esencial para el éxito de las negociaciones. Abogó por la voluntad de llegar a un compromiso, enfatizando que ambas partes podrían necesitar ceder en ciertos puntos para alcanzar un resultado mutuamente aceptable.
  7. Mientras exigía la honestidad, también reconoció la importancia de mantener la confidencialidad en ciertos asuntos. Aconsejó a los negociadores que fueran prudentes a la hora de compartir información y que sólo revelaran lo necesario para el proceso de negociación.
  8. Reconoció la imprevisibilidad inherente a las negociaciones. Aconsejó a los negociadores que previeran los posibles desafíos y reveses. Recomendó que estuvieran preparados para lo inesperado y adaptar sus estrategias.
  9. El mundo de la diplomacia está en constante evolución. Creía que los negociadores exitosos aprenden toda la vida y buscan constantemente perfeccionar sus habilidades y ampliar sus conocimientos.
  10. Reconoció que una negociación exitosa no es simplemente una habilidad técnica; es una forma de arte. Destacó la importancia de la intuición, el juicio y la adaptabilidad para navegar por las complejidades de la interacción humana en el escenario internacional.

El profesor de la Universidad de Tufts, Jeswald Salacuse, escribió en noviembre pasado un valioso ensayo en el sitio de internet del “programa sobre negociaciones” de la Escuela de Derecho de Harvard, donde rescata seis reglas de negociación del libro de Callières:

  1. Los grandes negociadores negocian continuamente. Ofreció una idea novedosa para su época: “la necesidad de una negociación continua entre estados”. Para fomentar una comunicación abierta y eficaz, instó a los países a nombrar representantes permanentes en otros países: el modelo de la diplomacia moderna.
  2. Los grandes negociadores buscan armonizar intereses. “El secreto de la negociación es armonizar los intereses de las partes interesadas”. Los diplomáticos saben que la clave para construir relaciones radica en comprender las preocupaciones y prioridades de los otros países. “Cuanto más a menudo (un negociador) se ponga en la posición de los demás, más sutiles y efectivos serán sus argumentos. Por lo tanto, desde el principio debería pensar más en lo que hay en las mentes de las contrapartes que en expresar inmediatamente lo que hay en la suya propia”.
  3. Los grandes negociadores tienen la paciencia de un relojero. Los diplomáticos saben que crear y gestionar relaciones frente a un conflicto es un proceso que invariablemente lleva más tiempo de lo planeado originalmente. Una mayor inversión de tiempo al principio de la negociación ayudará a evitar una inversión aún mayor después. “Un negociador debe comportarse como lo haría un buen relojero cuando su reloj se estropea; debe trabajar para eliminar la dificultad, o en todo caso para eludir sus resultados, con una paciencia que ninguna prueba puede quebrantar”.
  4. Los grandes negociadores saturan su mente. Repitió una y otra vez una lección clave a los diplomáticos de su época: estudiar mucho. Les aconsejó que exploraran prácticamente todas las dimensiones de las organizaciones, países y personas con quienes iban a entrar en contacto. Reconociendo que todos los negociadores son agentes, también aconseja a cualquier negociador que “empape su mente con los pensamientos de su maestro”.
  5. Los grandes negociadores son hábiles oyentes. “Una de las cualidades más necesarias en un buen negociador es saber escuchar”. Señalaba que “para tener éxito en este tipo de trabajo, es necesario escuchar en lugar de hablar”.
  6. Los grandes negociadores muestran respeto. El respeto y la deferencia son normas fundamentales de la diplomacia internacional. Aconsejó a los negociadores del siglo XVIII que “revelaran un respeto innato por la persona a la que se dirigían”, prestando especial respeto a las “costumbres de la corte” y “los hábitos del pueblo”. La falta de respeto por las normas y costumbres de la otra parte ha provocado el colapso de muchas negociaciones modernas.

La combinación de novatez, ignorancia y arrogancia puede echar a perder cualquier transición. El riesgo de un fracaso en las negociaciones bilaterales surgiría cuando se piense que un presidente habla por todas las voces de una nación. Todos sabemos bien que son los intereses los que dominan a un presidente y son las pasiones las que prevalecen sobre esos intereses.

Javier Treviño en X: @javier_trevino